Tips để bán hàng B2B thành công cho các telesale năm 2015

Mọi người thường coi “cold calling” (thuật ngữ chỉ việc tiếp cận khách hàng tiềm năng bằng điện thoại một cách ngẫu nhiên) là một việc làm chỉ mang tính chất quảng cáo và vô ích thì đang có rất nhiều doanh nghiệp đang dựa vào nó để tạo nguồn thu chính. Họ là Uber, Twitter, Fortune và hơn 500 công ty khác đã và đang có các telesales quay số hằng ngày.

90% công sức của những người đã từng thực hiện cold calling bị lãng phí khi tiếp cận khách hàng. Vậy nên tỉ lệ chuyển đổi từ khách hàng tiềm năng thành khách hàng của bạn sẽ là:

  • 10%: Bạn đang làm công việc này không hiệu quả, bạn cần xem xét lại các cuộc gọi của mình
  • 15% : Công việc của bạn khá ổn. Đây là tỉ lệ trung bình của các sales.
  • 30% : Bạn đang làm rất tốt. Xin chúc mừng!

Và trong 20 năm qua, đã có rất nhiều thay đổi và đó là lí do tại sao bạn nên đọc bài tổng hợp 5 tips này, đặc biệt là các doanh nghiệp mới khởi nghiệp và các nhân viên telesale muốn bán được nhiều hàng hơn cho các doanh nghiệp.

23.12-Telesale-1

“Cold calling” luôn là thử thách không dễ dàng với các telesale (Ảnh minh hoạ)

Những lời từ chối phủ đầu mà bạn cần vượt qua

Khi thực hiện “cold calling” bạn sẽ gặp phải các kiểu từ chối điển hình:

  • Tôi không có thời gian để nói chuyện vào lúc này.
  • Tôi không thể đưa ra quyết định tại thời điểm này, hãy gọi tôi vào tháng tới.

Hãy luyện tập và chuẩn bị những câu trả lời cho riêng mình để bạn có thể vượt qua chúng và giữ lại khách hàng sau những câu từ chối khéo này. Thêm vào đó, đừng bao giờ nói về giá tiền trước khi nói về chất lượng

Ví dụ, khách hàng sẽ lích sự yêu cầu bạn gửi email và cung cấp cho họ thông tin chi tiết về sản phẩm, dịch vụ qua email đó. Đây là một trong những cách để khách hàng gián đoạn cuộc gọi của họ. Hầu hết chúng xảy ra ở phần đầu của các cuộc hội thoại, rất nhiều khách hàng sẽ hỏi bạn rằng: “Liệu bạn có thể gửi tôi nhiều thông tin hơn qua email? Tôi sẽ xem xét nó và gọi lại cho bạn”.

Những lính mới hãy những telesale “gà mờ” sẽ vui mừng và trả lời rằng: “Tất nhiên rồi! Tôi sẽ gửi nó ngay đây” và họ gửi email. Nhưng rồi tất cả những gì bạn nhận được có thể chỉ là email đó chìm nghỉm trong hệ thống email của khách hàng và không bao giờ được ngó ngàng tới. Thậm chí tệ hơn là bay thẳng vào hòm thư rác. Không ít telesale sử dụng các phần mềm để theo dõi email gửi đến khách hàng đã được mở hay chưa. Tuy nhiên khách hàng sẵn sàng trả lời rằng: “Tôi chưa nhận được email của bạn” hay thẳng thắn hơn là: “Tôi đã thấy mail của bạn nhưng tôi không hứng thú với nó”.

23.12-Telesale-2

Đề nghị gửi email là một trong những cách từ chối của khách hàng nhận “cold calling”

Cách xử lý cho bạn ở tình huống này đó là nhã nhặn nói với khách hàng: “Tôi biết bạn là con người bận rộn và hàng tá email mỗi ngày. Điều đó có thể làm bạn bỏ lỡ mất email của chúng tôi. Vậy nên tôi gọi trực tiếp cho bạn để có thể giới thiệu về sản phẩm rất hữu ích với bạn và chắc chắn bạn sẽ không bỏ phí thời gian lắng nghe của mình”.

Ở một tình huống khác, có rất nhiều tình huống khi bạn gọi đến và khách hàng sẽ hỏi giá cả dành cho sản phẩm của bạn là bao nhiêu? Tất cả những telesale tinh tế đều biết rằng sẽ mất khách hàng ngay sau khi chào giá. Vì vậy nhiệm vụ của bạn sẽ là hướng khách hàng từ câu hỏi: “Giá sản phẩm này là bao nhiêu?” sang “Tôi sẽ nhận được lợi bao nhiêu nếu đầu tư vào sản phẩm này?”

Một chút “tiểu xảo” là cần thiết

Đừng vội nghĩ rằng các mánh lới tiểu xảo chỉ đến từ những kẻ lừa đảo. Chúng có thể hữu dụng trong công việc của một telesale khi bán hàng B2B. Chúng giúp bạn lấy được chú ý của khách hàng, đồng thời hạ thấp sự đề phóng của khách hàng và giúp bạn có thể bán hàng dễ dàng hơn. Ví dụ như bạn thường bắt gặp các quảng cáo chuyến bay với giá rẻ giật mình, chỉ chưa đến 100.000 đồng. Nhưng thực tế, tổng chi phí chuyến tính cả phí, thuế và các phụ phí có thể gấp lên rất nhiều lần. Đó chính là một tiểu xảo.

Bạn sẽ vượt qua rất nhiều con số cho đến lúc đạt được thoả thuận chính thức với khách hàng. Đừng quên rằng trong tâm lý thường thức của mọi người, họ sẽ có xu hướng trốn tránh nếu nhận ra bạn chỉ cố chèo kéo để bán hàng cho họ.

Bởi vây, bất cứ khi nào nhấc máy lên và chuẩn bị cho một “cold calling”, bạn hãy ghi nhớ 2 điều:

  • Gây chú ý cho họ và tạo sự thân thiện thay cho ý niệm “tôi cần bán hàng”
  • Gỡ bỏ sự đề phòng, nghi kị của khách hàng bằng thông tin gần gũi, chính thống và hướng họ đến sự hứng thú về lĩnh vực bạn đang cần bán hàng

Trên tất cả, đừng để nỗi sợ “cold calling” trở thành ám ảnh của bạn bởi khách hàng doanh nghiệp sẽ nhận ra điều đó ngay trong giọng điệu của bạn đấy. Chúc bạn thành công!

(Theo Close.io)

Hoài Thu

Bạn muốn nói gì?

© Copyright 2017 MobiFone. Bản beta đang xin giấy phép.
hoặc

Đăng nhập với các thông tin của bạn

hoặc    

Quên thông tin chi tiết của bạn?